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Saber lidar com um cliente ou com um fornecedor é uma rotina de qualquer empresário, seja ele parte de uma pequena, média ou grande empresa. A negociação busca um acordo satisfatório e que gerem resultados para as duas partes.

Negociar nem sempre é vender ou fechar um contrato a qualquer custo, mas sim buscar chegar a um objetivo pré-determinado, por meio de acordos. Para isso, é preciso saber lidar com conflitos, divergências e antagonismos de interesses, ideias e posições.

Um negociador precisa saber lidar com diversas situações e variáveis para fechar um bom negócio. A clareza e objetividade são fundamentais para que uma negociação seja concluída com sucesso.

Não existe uma receita pronta para uma boa negociação, porém, é possível adaptar um roteiro básico com as necessidades e possibilidades dentro de sua realidade. Confira cinco etapas para fechar uma negociação:

Preparação - Para iniciar qualquer negociação, primeiramente é preciso ter em mãos o máximo de informação possível. Por isso, fazer um trabalho inicial, levantando dados, analisando histórico da relação, objetivos desejáveis e organizar um plano de ação.

Abertura – Sempre que for negociar é importante criar um clima leve, para reduzir a tensão e descontrair o ambiente. Nesta fase, é importante definir o propósito da negociação e deixar claros os benefícios esperados do trabalho em conjunto, sem discutir valores em um primeiro momento. Não tenha pressa, nem demonstre ansiedade. É importante ter cuidado com a postura, assim como com a sua aparência.

Objetivos e expectativas – É importante descobrir a motivação e as necessidades da outra parte e buscar interesses em comum. Essa também é a fase de enunciar suas expectativas e de apresentar e avaliar alternativas, relacionando com as necessidades mutuas das duas partes.

Clarificação – É a fase em que são tiradas as dúvidas para minar a resistência da outra parte. Lembre-se que os questionamentos não são ataques, mas simples dúvidas. Responda sempre com dados e informações corretas e esteja preparado para efetuar algumas concessões.

Acordo – É a hora em que as propostas finais são apresentadas e – se for do entendimento das duas partes – fecha-se o acordo. É preciso ainda, posteriormente, controlar o que foi negociado em termos de prazos, custos e condições.

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Autor: Softbyte SIstemas de Gestão Empresarial