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O consumidor esta cada vez mais exigente quanto a qualidade dos produtos e responsabilidades sociais e ambientais das empresas. Entender o comportamento dos clientes que procuram os seus serviços não só é uma importante ferramenta para vender mais, mas também uma forma de traçar estratégias para antecipar o futuro do mercado em que você está incluído.

Satisfazer as necessidades e desejos dos clientes é um dos objetivos que a sua empresa deve cumprir, caso deseja se manter competitiva. Por isso, é preciso entender as atividades mentais e emocionais envolvidas com a aquisição e seleção de produtos.

Algumas variáveis influenciam este comportamento, como fatores culturais, sociais, pessoais e psicológicos. Conhecer e compreender estes princípios auxilia a utilizá-los para cativar e fidelizar clientes, possibilitando um aumento do volume de vendas e no faturamento de sua empresa. Entenda o que é cada um:

Fatores culturais

Segundo estudiosos, estes fatores são os que possuem maior influencia no comportamento de compras do consumidor. A cultura é a soma de valores e costumes que direcionam a conduta dentro de uma sociedade, tendo uma grande importância nos modos como um indivíduo toma uma decisão.

Os integrantes de uma sociedade acabam adquirindo conjuntos de valores por meio da influência comunitária e interações sociais, interferindo em seus hábitos de consumo.

É preciso levar em conta também a subcultura de um indivíduo, composta por hábitos de um conjunto cultural menor, que o difere de um conjunto maior sem que haja desvinculação da cultura vigente. Peguemos por exemplo o hábito de consumo no Rio Grande do Sul. Os gaúchos possuem hábitos diferentes do que os cariocas, embora, ambos estejam englobados dentro da cultura brasileira.

Já a classe social de um indivíduo é composta por um grupo de pessoas que estão enquadradas em uma base hierárquica comum dentro da sociedade, que tenham interesses, valores e comportamentos similares. No Brasil, esta separação acontece com base na posse de bens de consumo, grau de instrução, entre outros.

Fatores sociais

São os grupos de referência de uma pessoa, que influencia no comportamento, sentimentos e pensamentos. Podem tanto ser grupos pequenos de pessoas, como familiares, amigos, vizinhos ou colegas de trabalho, como grupos grandes, como religiões, sindicatos, partidos políticos, profissões entre outros.

Outros fatores sociais estão ligados aos grupos aos quais o indivíduo gostaria de pertencer (grupo de aspiração) e os que não gostaria de pertencer de maneira nenhuma (grupo de negação).

As posições sociais dentro destes fatores são muito importantes, já que o consumidor tem maior probabilidade de adquirir produtos que comuniquem seu status dentro da sociedade, buscando roupas, decoração e lazer de acordo com o seu papel dentro de seus grupos sociais.

Fatores pessoais

Estes fatores traduzem a individualidade de cada pessoa e os momentos e vivencia de cada um. Alguns elementos como idade, ocupação, condição econômica, estilo de vida e personalidade fazem parte deste grupo.

Por isso, levar em conta que cada faixa etária possui um comportamento de consumo diferenciado, assim como cada tipo de profissional e estilo de vida, pode auxiliá-lo a traçar estratégias para cada tipo de consumidores.

Fatores psicológicos

Há quatro fatores que, segundo Philip Kotler, influenciam nas escolhas, como a motivação, percepção, aprendizagem e crença e atitudes.

A motivação é o desejo do consumidor que o leva a ação de satisfazer suas necessidades, pelo consumo de um produto ou serviço. A percepção é o processo em que o indivíduo seleciona e decifra informações sobre suas necessidades.

A aprendizagem é a junção dos conhecimentos adquiridos por meio das experiências anteriores, podendo alterar hábitos e mudanças de comportamentos. Já as crenças e atitudes são os posicionamentos psicológicos negativos ou positivos do consumidor frente as escolhas.

Utilize a tecnologia a seu favor

Uma das formas para entender o comportamento de seus clientes é a tecnologia. Através de softwares, como o Visual BI, é possível analisar dados e informações em tempo real, de maneira rápida e prática. Entre contato conosco através do e-mail: softbyte@softbyte.com.br e tenha mais informações.

Autor: Softbyte SIstemas de Gestão Empresarial